L-am cunoscut pe Ugo acum câțiva ani, când și eu și el colaboram cu un prieten comun. Ugo era, la vremea respectivă agent de vânzări, foarte priceput și pasionat de ceea ce face.
Am încercat să îl conving să înceapă ceva pe cont propriu, să se folosească de skillurile pe care le stăpânește cu măiestrie, dar să evolueze într-o nouă direcție, cea de antreprenor.
I-am spus că tot ce trebuie să facă este să combine cunoștințele lui cu ale mele, să înceapă să mestece marketingul online și să privească asta ca pe o investiție pe termen mediu/lung, nu ca pe un cost.
Pe la jumătatea lui 2017 am ales împreună numele noului brand și i-am realizat prima pagină pe blog. Era o landing page cu o mulțime de informații. În mai puțin de 10 zile, Ugo a și scris primele 3 articole pe care le-am sponsorizat.
Primul funnel
La momentul respectiv, domeniul lui de activitate, în online era dominat de mari companii cu ani de publicitate pe umeri și strategii destul de incisive. Pentru noul meu „partner in crime” ăsta era un semnal de îngrijorare.
Cu bugete mult mai mici și fără un nume recunoscut la nivel național, sau măcar la nivel local, cum ar fi putut deveni un brand recunoscut?
Câteva zile mai târziu am avut un videocall cu Ugo. Trebuia să discutăm strategia. I-am spus că trebuie să scrie conținuturi mai des, trebuie să indexăm blogul pentru cuvintele cheie încă incomplet devorate de concurență. Să alimentăm conturile sociale cu aceste conținuturi și să facem campanii pentru a crește publicul.
Cu primele semnale înregistrate de pixel, am creat și audiența pe interesul nostru și am optimizat campaniile publicitare. Am învățat practic, care e publicul pofticios la informația noastră. Odată aterizați pe site, mare parte din ei își lăsau datele într-un formular de newsletter ca apoi să fie bombardați cu și mai multe informații bune, organizate într-o secvență de 8 emailuri bine povestite.
O altă mică parte din vizitatori completau un formular cu mai multre întrebări prin care măsuram interesul oamenilor pentru serviciile oferite de Ugo. Am numit această etapă preanaliza!
La aceeași preanaliză ajungeau și persoanele introduse în newsletter, pe care le stimulam cu un CTA mare și lat în ultimul email din cele 8.
A doua zi după completarea formularului urma ca Ugo să sune aceste persoane și să pună în acțiune ceea ce el știe cel mai bine să facă, să vândă.
În numere, în primele 5 luni postările sponsorizate pe facebook aveau în jur de 4k-5k reach, din care ajungeau pe blog circa 300 de persoane în fiecare lună, iar cei care completau formularul pentru a fi apoi sunați erau, în medie 15 persoane.
Din căutări organice ajungeau pe blog cam 100 de oameni pe lună, iar din newsletter încă pe atâtea cu diferența că aici, rata de conversie era mult mai mare.
‘Money is in the list’, dar și pe lângă
După primele experimente am înțeles că se poate și mai bine, și l-am rugat pe Ugo să scrie un ebook, care să încălzească leadurile. Rezultatul a fost un ebook care a pus lumea pe jar, la propriu.
L-am sponsorizat, traficul către landing page era deja destul de bine filtrat căci pixelul își făcea treaba.
În medie, în fiecare săptămână descărcau ebook-ul peste 50 de persoane. Erau 70 de pagini foarte bine documentate, dar ușor de parcurs și consumat. Majoritatea persoanelor veneau imediat cu feedback și cu interacțiune pe Facebook.
Asta ne-a ajutat să îi batem la cap cu campanii publicitare adresate doar lor. Astfel bugetul a fost optimizat și rata de conversie a crescut foarte mult. Mai mult, au scăzut și costurile de achiziție a leadurilor.
Atunci am decis că trebuie să facem lucrurile și mai mari, și mai bune.
L-am convins pe Ugo să își pună fața pe brandul lui. Nu i-a plăcut, nu era obișnuit, dar a înțeles că trebuie. Și pentru că era hotărât, a și înregistrat brandul la „OSIM”.
Primele filmulețe au fost cu bătaie de cap, cu multe exerciții și cu multe scene repetate la nesfârșit. Am înțeles că a sta în fața camerei atunci când butonul roșu pâlpâie a REC, nu e simplu.
Puțin câte puțin, energia noastră s-a mutat pe YouTube, canalul creștea zilnic cu câțiva fani, apoi câteva zeci…și multe multe comentarii.
În toamnă-iarnă 2018, canalul YouTube genera mai multe vizite pe blog decât căutările pe Google. Mai apoi, chiar mai mult și decât Facebook. Campaniile Adwords au ajuns să genereze 70% din leaduri.
Nu degeaba a devenit un trend consumul „însetat” de conținut video. Generația mea (millenials) și tot ce vine după, sunt devoratori de film și video online mai mult decât orice altceva.
Practic, după câteva filmulețe care punctau informația potrivită, aceste persoane erau mult mai calde decât orice vizitator de pe Facebook sau dintr-o publicitate.
Planul nostru arăta cam așa
Gata cu testarea, acum ne ocupăm de scalare
În lunile următoare am rafinat drumul prospecților prin pâlnia noastră de vânzare și am creat alternative la traseul lor cu alte materiale (ebook-uri, mini-curs video, pachet fizic cu carte printată) și cu diferite landing pages.
La începutul lui 2019 echipa s-a mărit, ajungând și în formula mărită la volumul maxim de lucru pe care îl poate susține.
În mai puțin de 2 ani, brandul a ajuns să fie cunoscut la nivel național, devenind chiar cel mai cunoscut din domeniu, ceea ce a atras atenția concurenței.
Cifra de afaceri generată în 2019 a fost de 4 ori mai mare decât în 2018, care era deja de – cum spun americanii – șase cifre.
Entry strategy mai mult decât exit strategy
Deși nu se gândise nicio clipă la varianta asta, adică la o exit strategy, la începutul lui 2020, chiar înainte de pandemie, Ugo a primit ”o ofertă pe care nu o putea refuza” și nu, nu era de la „nașul”.
O companie „mamut”, care oferă soluții energetice asemănătoare a lansat o ofertă cel puțin emoționantă pe care Ugo a acceptat-o. Deși în plină pandemie serviciile de acest gen s-au blocat, ne ocupăm în continuare de creația noastră de publicitate, de generat noi leaduri, de vânzări…,dar sub un alt steag.
Titlul articolului de azi este „De la 0 la 3 milioane de euro în 3 ani” pentru că atât este suma totală pe care Ugo a câștigat-o în cei 3 ani de muncă și prin vânzarea unei părți din brand. Povestea continuă și voi veni cu actualizări peste alte 3 milioane, cu speranța să dureze mult mai puțin de 3 ani de acum înainte.
Dacă ți-a plăcut și vei să primești mai multe articole de genul ăsta, înscrie-te la newsletter. Spor în tot ce faci!
Amicul tău online,
